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服务推动营销 重卡新兵争夺市场制高点

编辑:xdrzqgw 日期:2015-02-26 浏览:3598次

随着排放标准升级、重卡升级换代,中国重卡行业将经历一个价值升级过程,未来五年将成为重卡龙头企业发展的黄金期。重卡新兵们各出奇谋,占领未来中国重卡市场的制高点,意欲在这一轮热潮中突围而出。

  受益于国内宏观经济增长、固定资产投资力度加大、公路货运总量持续攀升等一系列有利因素的推动,2010年重卡市场呈现出持续增长的态势,并且年销量首次突破100万辆大关。

 

  2011开年伊始,国内乘用车和重卡市场便显示出“冰火两重天”的迥异格局。对比受治堵限购、透支消费担忧利空消息影响应声而冷的乘用车市场,重卡市场此起彼伏的“人心思涨”行情显得尤为瞩目。中金企业预计,随着产品升级换代,重卡市场未来五年将进入黄金期,销售规模将至5800亿元。

  受益于一系列的利好消息,业内外企业都十分看好国内重卡市场前景,纷纷向重卡领域挺进。以集瑞联合卡车为例的重卡新兵们各出奇谋,占领未来中国重卡市场的制高点,意欲在这一轮热潮中突围而出。

价值升级需求大涨

来自中国汽车工业协会的统计数据显示,2010年共销售重卡101.74万辆,同比增长59.93%,增幅高于同期42.22个百分点。然而10年前,我国的重卡年销量仅为8万余辆。10年时间,中国重卡销量增长近13倍,整个行业在疯狂的增长过程中迅速发展壮大,并且自主品牌占据了绝对的市场主导地位。

  自金融危机后,国家投入的4万亿元基建投资给国内重卡行业带来极大的促进作用。尤其是随着物流业的迅猛发展,使得牵引车产品供不应求,主流重卡企业均不同程度地遭遇到了产能瓶颈。自2009年下半年开始,国内重卡市场一路向前挺进,不断给人惊喜,旺销的势头一直延续到2010年,产销双双实现新高。

  仅在2010年上半年,重卡累计销售近59万辆,接近2009年全年63万辆的销量。而到了11月份,多数重卡企业已提前完成全年销售目标,并向新的销售目标挑战。

  中国重汽在提前2个月超额完成全年目标后,最终完成的总销量是19.5万辆。一汽解放在对年产销目标进行调整之后,最终实现销售中重卡26万辆,市场份额达到20.3%。而陕汽重卡2010年亦实现销售10万辆,较2009年增长49%,市场份额达11%。东风商用车重卡产品则实现销售24.9万辆,同比增长近六成,市场份额同比提升2%。第三梯队的北奔重卡、上汽依维柯红岩、安徽华菱则分别完成4万辆、3.3万辆和3.1万辆,全部超额完成全年销售目标。

  受一连串的利好消息影响,市场上对重卡需求的不断增长,各大重卡企业亦显得信心十足,纷纷制订了宏伟的目标。

 

  据悉,中国重汽2011年重卡的产销目标为23万辆,同比增长18%,实现销售收入过千亿元。而陕汽重卡亦制订了“2011年保13万辆、争15万辆”的目标。作为重卡领域的后来者,江淮汽车亦充分受益于市场回暖的好光景,在去年突破2.3万辆,实现增幅位居第一之后,2011年,江淮格尔发确定了“保证3.5万辆、力争4万辆”的销售目标。

  此外,中国重汽、陕汽等主流重卡企业纷纷上调重卡价格,豪沃等高端重卡涨幅甚至高达8000元左右。尽管价格上涨,今年重卡行情仍一致看好,旺季将提前一个月到来。

  中金企业的研究报告指出,随着排放标准升级、重卡升级换代,2003年起采购的老产品被逐渐淘汰,更多消费者将转向购买寿命长、油耗低的中高端重卡,未来五年内龙头企业将进入销量、盈利快速提升的黄金期。如以重卡市场销量每年增长10%、单价增长5%计算,五年后重卡市场销售将翻倍至5800亿元,利润更将增长三倍左右。

  对此,宏源证券亦认为,中国目前迎来了第二波重卡上马热潮,重卡行业存在着明显的价值升级过程。从单价和毛利率上,中国重卡行业整体将经历着一个价值升级过程,预计到2015年,中国重卡单价将从2010年的28万上升到50万左右,毛利率情况也将会从现有的远低于乘用车的状况逐渐得到改观。

  而平安证券分析指出,预计2011年重卡销量在106万辆左右,增长约为10%。同时行业将呈现出前低后高的走势,2011年为“十二五计划”头年,投资对重卡的拉动作用将在下半年开始显现。

用服务推动营销

受益于一系列的利好消息,业内外企业都十分看好国内重卡市场前景,纷纷向重卡领域挺进,意欲在这一轮热潮中分得一杯羹。

 

  2010年12月18日,联合卡车携手联合动力举行了隆重的品牌发布暨产品上市仪式,至此,经过3年多的精心筹备,联合卡车正式吹响了进军市场的号角。为抢占市场拔得头筹,2011年联合卡车销售目标定为1万2千辆,全年将共有21款车型、600多种谱系产品推向市场,产品跨越牵引、载货、工程和专用等诸多领域,价格覆盖18万~80万区间。

  事实上,18万~80万这样宽泛的价格区间囊括了包括国内18万~45万的中低端重卡,以及解放J6、重汽HOWO-A7、东风天龙等新一代重卡;此外,45万~70万元之间的日韩系重卡细分市场亦在集瑞的定位当中。

  “从逻辑上说,45万元以下的国内产品是主流,70万元以上市场由欧美高端重卡占据,只有45万-70万元的细分市场上几乎没有多少产品销售,属于真空地带,这是不合理的。”联合卡车营销服务有限企业总经理涂小岳对《汽车观察》表示,只要策略得当,在这个真空区域实现批量销售是完全可能的。要想占领未来中国重卡市场的制高点,仅仅有一款高水平的产品还不够。站在产业的高度,为用户提供全新的一体化解决方案成了联合卡车的突破点。

  “联合卡车以68.8万元的售价打破了以往自主品牌产品以低价入市赢得市场的惯例,不仅彰显出联合卡车对自己产品底气十足,更多的是市场营销思维的转变。”在涂小岳看来,联合卡车的产品价格不仅包含产品的价值,更有随车一同销售的各种服务,以及联合卡车品牌价值在未来二手车价中的体现,由单纯的价格营销上升到价值营销层面。

  为此,联合卡车希翼摆脱传统的营销服务模式,率先将服务放在了营销的前面,用服务去推动营销,营销推动生产。这种良性的循环不仅让企业可以获得从容发展的机会,也符合商用车行业未来发展大势。

  涂小岳表示:“只需要六个月时间,市场将会验证集瑞的成败。”

  对于日后的重卡市场发展方向,涂小岳认为将越趋向于欧洲国家的消费理念。金融服务将在重卡的销售中产生重要的作用。“卡车这个行业需要很好的金融支撑,以2011年为例,如果明年还能够维持100万辆的销量,有60万需要用金融体系来支撑,这将达到1500亿的汽车金融信贷规模。”

  涂小岳表示,通过营销整体方案的创新,以及在服务和金融支撑上构筑一个有竞争力的体系,从而推动集瑞重卡在第二波重卡上马热潮中突围而出,并向世界重卡接轨。

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